Warum Du den Kundenwert kennen solltest – gerade wenn Du klein startest
Wenn Du ein eigenes Online-Business aufbaust, willst Du natürlich wissen:
- Wie viel bringt Dir ein Kunde wirklich ein?
- Lohnt sich Werbung – oder ist das nur Geldverbrennen?
- Und wie kannst Du dafür sorgen, dass Kund:innen immer wieder kaufen?
Genau dafür gibt es den Customer Lifetime Value, kurz CLV.
Und keine Sorge: Das klingt komplizierter, als es ist. Du brauchst weder Mathekenntnisse noch BWL-Wissen – nur ein bisschen Überblick.
Was ist der CLV? Stell Dir Kunden wie Pflanzen vor
Ein Kunde ist wie eine Pflanze.
Beim ersten Kauf bekommst Du die erste Blüte. Wenn Du Dich gut kümmerst – also z. B. nett bist, Fragen beantwortest und passende Angebote machst – dann wächst da noch viel mehr.
Der Customer Lifetime Value (CLV) sagt Dir:
→ Wie viel Umsatz bringt Dir ein Kunde im Laufe der Zeit?
Das bedeutet: Du schaust nicht nur auf den ersten Kauf, sondern auch auf alles, was danach kommt:
- Weitere Käufe
- Abos
- Coaching-Angebote
- Empfehlungen an andere
So einfach rechnest Du Deinen CLV aus
1. Beispiel: Online-Kurs
- Produkt: „Instagram für Einsteiger“
- Preis: 149 €
- 30 % der Käufer:innen buchen danach ein Einzelcoaching für 299 €
- 10 % kaufen später Dein Jahresprogramm für 999 €
- Deine Kund:innen bleiben im Schnitt 2 Jahre aktiv
Jetzt rechnen wir zusammen:
| Angebot | Anteil der Kunden | Umsatz pro Kunde |
|---|---|---|
| Online-Kurs | 100 % | 149 € |
| Einzelcoaching | 30 % | 89,70 € |
| Jahresprogramm | 10 % | 99,90 € |
Gesamter Umsatz pro Jahr:
149 € + 89,70 € + 99,90 € = 338,60 €
CLV (für 2 Jahre):
338,60 € × 2 = 677,20 €
Ergebnis:
Ein einzelner Kursverkauf für 149 € kann über die Zeit 677,20 € Umsatz bringen – ganz ohne Druck oder aggressive Verkaufsmaschen.
2. Beispiel Steuerberatung: Mandant mit laufenden Leistungen
Situation:
Frau Brandt ist Steuerberaterin und nimmt Mandant:innen für Kleinunternehmen auf.
Beispielkunde:
Herr Weber beauftragt sie mit seiner Einkommenssteuererklärung (300 €).
Folgebeziehung:
– Im Jahr darauf bucht er laufende Betreuung (monatlich 120 €)
– Er bleibt Mandant für 4 Jahre
– Empfiehlt sie an 2 Geschäftspartner (ähnlicher Umsatz)
CLV-Rechnung:
1. Jahr: 300 €
Ab Jahr 2: 120 € × 12 Monate × 3 Jahre = 4.320 €
2 Empfehlungen à 4.320 € = 8.640 €
Gesamter CLV: 300 € + 4.320 € + 8.640 € = 13.260 €
→ Selbst eine kostenfreie Erstberatung (Wert 150 €) lohnt sich – weil sie zu wertvollen Folgegeschäften führt.
3. Beispiel: Handwerksbetrieb: Malermeisterin mit Stammkundschaft
Situation:
Sabine ist Malermeisterin und bietet Wohnraumrenovierungen an.
Beispielkunde:
Herr Schmidt beauftragt sie einmal zum Wohnzimmer-Streichen (Auftrag: 950 €).
Sabine denkt langfristig:
– 1 Jahr später folgt der Flur (750 €)
– Danach Schlafzimmer + Bad (1.600 €)
– Herr Schmidt empfiehlt sie außerdem 2 Bekannten (je 1 Auftrag à 1.000 €)
CLV-Rechnung:
950 € + 750 € + 1.600 € + (2 × 1.000 € durch Empfehlungen) = 5.300 €
→ Wenn Sabine das weiß, kann sie z. B. 100 € für Werbung oder Postkartenaktionen einsetzen – ohne Verlust.
4. Beispiel: Gastronomie: Café mit Stammgast-System
Situation:
Lena betreibt ein gemütliches Café mit Frühstück und Mittagstisch.
Beispielkunde:
Sandra kommt 2–3× pro Woche, gibt pro Besuch ca. 12 € aus. Das macht bei 40 Wochen/Jahr:
12 € × 2,5 × 40 Wochen = 1.200 € pro Jahr
Sandra bringt außerdem oft Freund:innen mit. Im Lauf des Jahres kaufen vier weitere Gäste regelmäßig Kaffee + Kuchen (ca. 300 € Umsatz/Gast jährlich).
CLV-Rechnung:
1.200 € (Sandra) + (4 × 300 €) = 2.400 €
→ Ein netter Gutschein, Treuekarte oder Mini-Geschenk kostet vielleicht 10 € – bringt aber Kundenbindung im Wert von mehreren Hundert Euro.
Fazit aus den Beispielen
Du siehst: Ganz gleich ob Café, Steuerberater, Handwerksbetrieb oder digitales Business – der CLV zeigt Dir den wahren Wert eines Kunden.
Er hilft Dir dabei:
- nicht bei jedem Angebot gleich zu verkaufen
- Investitionen in Werbung besser zu planen
- Deine besten Kund:innen gezielt zu pflegen
Was bringt Dir der CLV konkret?
1. Du gibst Dein Werbebudget entspannter aus
Wenn Du weißt, dass ein Kunde Dir im Durchschnitt 677 € bringt, kannst Du z. B. 50 oder sogar 100 € in Werbung investieren – und bleibst trotzdem im Plus.
2. Du erkennst Deine besten Kund:innen
Manche kaufen nur einmal, andere kommen immer wieder.
Mit dem CLV kannst Du leichter unterscheiden:
- Einmal-Käufer:innen
- Wiederkehrende Fans
- Kund:innen, die empfehlen
So kannst Du gezielter entscheiden, wem Du z. B. ein Geschenk oder einen Bonus schickst.
3. Du denkst langfristig
Ein Launch bringt nicht sofort viel Geld? Kein Problem!
Wenn Du weißt, dass viele Käufer:innen langfristig wiederkommen, brauchst Du nicht ständig neue Produkte oder Werbekampagnen zu starten.
Wie Du den CLV erhöhen kannst – mit einfachen Mitteln
So kannst Du den CLV aktiv erhöhen
1. Baue eine Produkt-Treppe
Beispiel:
- Mini-Kurs → Workshop → Gruppenprogramm → 1:1-Coaching
Tools dafür:
- Systeme.io – All-in-One Plattform für Funnel & Kurse
- Ablefy (ehemals Elopage) – Digitale Produkte & Memberships verkaufen
- Thinkific – Kurse & Lernplattform
- CopeCart – Zahlungsanbieter für digitale Produkte
2. Pflege den Kontakt
Beispiel:
- Persönliche Willkommensmails (z. B. mit Systeme.io)
- Tipps & Bonusinhalte per Newsletter
- Überraschungen nach dem Kauf
→ Kunden, die sich gesehen fühlen, bleiben – und kaufen eher erneut.
3. Hole Feedback ein
Stelle Fragen wie:
- Was hat Dir gefallen?
- Was hat Dir gefehlt?
- Was wünschst Du Dir?
Tools zur Umsetzung:
- Typeform – einfache Umfragen
- Google Forms – kostenlos & unkompliziert
- Survicate – Feedback-Automation
Geeignete Tools für Deine Angebote:
- Ablefy – einfache Plattform, um digitale Produkte, Kurse oder Memberships zu verkaufen
- Systeme.io – alles-in-einem System für Kurse, E-Mails und Funnels
- Thinkific – übersichtliche Lernplattform für Kurse
- CopeCart – Zahlungsanbieter für digitale Produkte
2. Halte den Kontakt warm
Kund:innen, die sich gesehen und verstanden fühlen, bleiben oft länger.
Das kannst Du tun:
- E-Mail-Newsletter mit Tipps oder kleinen Boni
- Persönliche Willkommensmails nach dem Kauf
- Überraschungen – z. B. kleine PDFs, Gutscheine oder nette Nachrichten
Tools für den Kontakt:
- Systeme.io – einfacher Newsletter-Versand
- Brevo – früher „Sendinblue“, für E-Mail und SMS
- Kit (ehemals ConvertKit)– speziell für kreative Solo-Selbstständige
3. Frag direkt nach Feedback
Du musst nicht perfekt sein – aber interessiert.
Frage Deine Kund:innen z. B.:
- Was war hilfreich?
- Was fehlt Dir noch?
- Was hat Dir nicht gefallen?
Einfache Tools für Feedback:
- Google Forms – kostenlos und schnell
- Typeform – sehr übersichtlich
- Survicate – ideal für kurze Umfragen
Häufige Fehler – und wie Du sie vermeidest
| Fehler | Warum das passiert | So geht’s besser |
|---|---|---|
| Nur den ersten Kauf zählen | „Der hat ja nur 149 € gezahlt“ | Denk an die ganze Kundenreise siehe auch Customer Journey |
| Keine Daten sammeln | „Ich bin doch kein Konzern“ | Nutze einfache Tools wie Stripe, WooCommerce, Ablefy |
| Alle Kund:innen gleich behandeln | Bequem, aber ungenau | Teile Deine Kunden in Gruppen (z. B. Einmalkäufer, Wiederkehrer) |
Fazit: Der CLV ist die Basis kluger Entscheidungen
Der Customer Lifetime Value hilft Dir, bessere Entscheidungen für Dein Business zu treffen – egal, ob Du gerade erst startest oder schon mittendrin bist.
Du erkennst:
- Was Deine Kund:innen Dir wirklich bringen
- Wo sich gute Betreuung lohnt
- Wofür Du getrost Geld ausgeben darfst
Und das ganz ohne komplizierte Tabellen oder Expertenwissen.
Extra-Tipp: So behältst Du den Überblick – mit Google Sheets
Einfach starten:
- Öffne ein Google Sheet
- Spalte 1: Kund:innen-Name oder -ID
- Spalte 2: Gesamter Umsatz pro Person
- Nach jedem Verkauf trägst Du den Betrag ein
So siehst Du auf einen Blick, welche Kund:innen besonders wertvoll sind – und wo sich z. B. Werbung oder ein Bonus lohnt.
→ Hier geht es zur CLV-Berechnung-Vorlage
Warum Du diesen Wert kennen MUSST (nicht nur solltest)
Du wirbst entspannter
Wenn Du weißt, dass ein Kunde durchschnittlich 677,20 € bringt, kannst Du ruhigen Gewissens 50–100 € in Werbung oder Provisionen investieren, um neue Kunden zu gewinnen – ohne ins Minus zu rutschen.
Du erkennst Deine „Goldkunden“
Einige Kunden kaufen mehr, andere weniger.
Mit dem CLV kannst Du unterscheiden:
- Wer sind meine „Einmal-Klick-und-weg“-Käufer?
- Wer sind treue Fans?
- Wo lohnt sich besonders guter Service?
Du denkst nicht mehr kurzfristig
Ein Launch bringt keine fünfstelligen Einnahmen? Nicht schlimm – wenn Du weißt, dass viele dieser Kunden in den nächsten 12–24 Monaten immer wieder kaufen.
Der CLV lässt Dich in Ruhe aufbauen, statt ständig hinter dem nächsten Sale hinterherzurennen.
