Was ist der Customer Acquisition Cost (CAC)?
Der Customer Acquisition Cost, kurz CAC, einfach erklärt beschreibt die Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Stell Dir vor, Du betreibst einen kleinen Online-Shop. Du investierst in Werbung, vielleicht schaltest Du Facebook-Anzeigen, machst Google Ads oder organisierst Rabattaktionen. All diese Maßnahmen kosten Geld – und genau diese Ausgaben, geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Kunden, ergeben Deinen CAC.
Beispiel:
Du gibst im Monat 1.000 Euro für Marketing aus und gewinnst damit 20 neue Kunden.
Dein CAC liegt also bei 1.000 Euro / 20 Kunden = 50 Euro pro Kunde.
Warum ist der CAC so wichtig?
Den CAC zu kennen, ist entscheidend, um zu verstehen, ob Dein Marketing und Deine Vertriebsmaßnahmen effizient sind.
Wenn es Dich 50 Euro kostet, einen Kunden zu gewinnen, der aber im Durchschnitt nur für 30 Euro einkauft, machst Du langfristig Verlust.
Liegt der durchschnittliche Umsatz hingegen bei 100 Euro, sieht die Sache schon ganz anders aus.
Ein hoher CAC kann ein Indikator dafür sein, dass entweder die Marketingstrategie nicht gut genug funktioniert oder die Zielgruppe nicht präzise genug angesprochen wird. Umgekehrt zeigt ein niedriger CAC, dass die Maßnahmen gut greifen und effizient sind.
Wie wird der CAC berechnet?
Die Formel zur Berechnung ist simpel:
CAC = Gesamtausgaben für Marketing und Vertrieb / Anzahl der gewonnenen Kunden
Dazu zählen:
- Kosten für Werbung (Facebook Ads, Google Ads, Printwerbung)
- Personalkosten im Vertrieb
- Agenturkosten für Marketingkampagnen
- Event-Marketing oder Messen
- Kosten für Marketing-Tools und Software
Praxisbeispiel: Ein Start-up im Bereich Software-as-a-Service (SaaS) gibt monatlich 5.000 Euro für Online-Marketing aus und gewinnt dadurch 100 neue Kunden. Der CAC beträgt somit 50 Euro pro Kunde.
Welche Rolle spielt der Lifetime Value (LTV)?
Der CAC macht erst richtig Sinn, wenn Du ihn mit dem Lifetime Value (LTV) vergleichst.
Der LTV gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde im Durchschnitt über die gesamte Geschäftsbeziehung bringt. Ist der LTV höher als der CAC, ist das ein positives Zeichen.
Beispiel: Dein CAC liegt bei 50 Euro, der durchschnittliche Kunde generiert aber 200 Euro Umsatz über seine gesamte Kundenbeziehung – das ist profitabel!
LTV / CAC-Ratio
Eine wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit dem CAC ist die LTV/CAC-Ratio.
Sie zeigt auf, wie effektiv Deine Marketingausgaben im Verhältnis zum erzielten Umsatz sind.
Die ideale LTV/CAC-Ratio liegt bei mindestens 3:1. Das bedeutet, der Umsatz eines Kunden sollte mindestens dreimal so hoch sein wie die Akquisekosten.
Beispiel: Liegt Dein LTV bei 300 Euro und Dein CAC bei 100 Euro, dann hast Du eine Ratio von 3:1 – perfekt. Liegt sie jedoch bei 1:1, arbeitest Du quasi kostendeckend ohne Gewinn.
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Senkung des CAC:
- Zielgruppe schärfen: Je genauer Deine Zielgruppe definiert ist, desto gezielter kannst Du Marketing betreiben. Massenmarketing ist teuer – je präziser Deine Kampagnen ausgerichtet sind, desto besser.
- Marketingkanäle optimieren: Fokussiere Dich auf Kanäle, die nachweislich funktionieren. Analysiere Deine Daten regelmäßig, um zu sehen, woher die besten Kunden kommen.
- Automatisierung nutzen: Marketing-Automatisierung kann helfen, Prozesse effizienter zu gestalten. Tools wie HubSpot, ActiveCampaign oder Systeme.io sind hier hilfreich.
- Customer Journey verbessern: Je reibungsloser der Weg zum Kauf, desto geringer die Abbruchrate. Sorge dafür, dass Deine Kunden nicht unterwegs verloren gehen.
- Upselling und Cross-Selling nutzen: Gewinne mehr Umsatz aus bestehenden Kunden. Ein zufriedener Kunde kauft oft mehr – denk an Zusatzprodukte oder Service-Upgrades.
- Partnerschaften aufbauen: Kooperationen mit anderen Unternehmen können neue Kundengruppen erschließen und Deine Reichweite erhöhen.
- Content-Marketing einsetzen: Gut platzierte Inhalte helfen dabei, Vertrauen aufzubauen und die Akquisekosten zu senken.
Häufige Fehler bei der Berechnung des CAC
- Versteckte Kosten nicht einrechnen: Oft werden alle Werbekosten berücksichtigt, aber nicht die Personalkosten im Vertrieb. Diese sind jedoch relevant und meistens nicht unerheblich.
- Langfristige Effekte ignorieren: Manche Marketingmaßnahmen wirken erst nach Monaten. Diese Effekte müssen mit eingerechnet werden.
- Falsche Zuordnung der Kunden: Wenn Neukunden durch verschiedene Kanäle gewonnen werden, sollte der Kanal auch korrekt zugeordnet werden.
Fazit: Warum Du den CAC kennen solltest
Ein gut kalkulierter CAC gibt Dir Aufschluss darüber, wie profitabel Dein Marketing ist und wo Du ansetzen kannst, um Kosten zu reduzieren.
Wenn Du weißt, was ein neuer Kunde kostet, kannst Du gezielt Maßnahmen ergreifen, um diesen Wert zu senken und Deine Gewinnspanne zu maximieren.
TIPP
Überprüfe Deinen CAC regelmäßig und vergleiche ihn mit dem Lifetime Value – so behältst Du stets im Blick, ob Deine Maßnahmen erfolgreich sind.
